Pazarlık Ve Görüşme Teknikleri Eğitimi
Satın alan ve satan arasındaki güç savaşı gibi görünen eylemler toplamının analizini içeren bir eğitim tasarımı olarak uygulanacaktır. İnsan davranışları ile şekillenen ve davranış kalıplarının etkisi ile kar veya zarara dönüşebilen ticari eylemlerin tümünde bireysel tutum ve davranışların önemi ortaya çıkmaktadır. Ülkemiz örnekleriyle bezenmiş satınalma eylemlerinin bütününü vakalar ile inceleyen bir eğitim modülü olarak yapılandırılmıştır. Eğitim kapsamında muhtelif vaka çalışmaları interaktif uygulamalar ile desteklenen bir öğreti izlenmektedir. Konuya ilişkin test ve değerlendirmelerin de yapılacağı çalışmalarda görsel teknikler ve rol play çalışmaları ile öğrenim seviyesi yüksek tutulacaktır.
Ön Koşul
Bu eğitimi almak için herhangi bir ön koşul gerekmemektedir.
Kimler İçin
Satın alma uzman ve uzaman yardımcıları ile bu alanda yetiştirilecek destek insan kaynağı. Satış yöneticilerinin de katılmasında yarar umulmaktadır.
Eğitim İçeriği
İçerik 1
- Satın almacı kimdir?
- Satın alma teknikleri nelerdir?
- İşletmelerin yapısı ve temel bilgiler
- Finansal yapıların satınalma ve satış üzerindeki değerlendirmeleri
- İşletme giderlerindeki satın alma uygulamalarının etkisi
- Satınalma bütçesi nedir ve nasıl yapılır?
- Genel bütçe içerisinde satınalma bütçesi oluşturma teknikleri
- Satın alıcı olanlar hangi davranışları sergilerler?
- Bireysel davranış kalıpları ve etkileri
- Müzakerede çatışma yönetimi
- Kar mı?, en iyisinin ve en kalitelisini ucuza almak mı? İkilemi
- Görüşme tekniklerindeki ayrıntılar ve ipuçları
- Tedarik zinciri ve kapsamları
- Tedarikçinin davranış kalıpları
- Tedarikçi seçiminde yapılan hatalar
- Tedarikçi yönlendirme uygulamaları
- Tedarikçileri işletme aleyhine çeviren uygulamalar
- Acil satın almalardaki pazarlık elementleri
- Satıcıların satınalmacılara uygulamakta oldukları eylemler
İçerik 2
- Görüşmenin tıkanma noktaları
- İyi bir müzakere açılımında dikkat noktaları
- Müzakere ve pazarlama arasındaki farklar
- Başarılı görüşmenin ipuçları
- Firmalar ve sektör bazında görüşme teknikleri
- Pazarlık eylemlerinde demografik yapı analizi
- Bölgelere göre satın alma davranışları
- Sürdürülebilir ilişki yapılandırmaları
- Satın alma personeli seçimi ve insan kaynakları yönetimine bakış
- Satın alma bir kar merkezi mi? Sorusunun analizi
- Satıcı odaklı satınalmacılar ve çözüm önerileri
- Yüksek satıcı bağımlılığının çözümü
- Alternatif tedarik seçimi
- Satınalma da BATNA kavramı
- Rol play ve uygulamalar
- Piyasa analizleri ve çözüm önerileri